北京房产中介10年祭

终南客

2年前，曾经写过一篇博文——《北京房产中介8年祭》，时隔2年，又到了北京地产中介行业的第十个年头，很久没有写过大篇幅的博文了，谨以此文，怀念北京地产中介行业走过的10年风雨，也以此纪念自己的职业生涯。

开端时期（1999-2001）：
1999年11月，北京市出台《已购公有住房和经济适用住房上市出售管理办法》，从政策层面开始开放二手房上市流通，也正是在这一年，农业银行率先开展了二手房贷款业务，这一年也一度被认为是北京二手房市场发源的“元年”，与此同时，地处华东的上海，二手房交易已经进入一个如火如荼的境地，比较而言，具有特殊政治经济地位的北京市，二手房的起步还是很晚的。那一年，北京市全年的二手房交易量也就在6000套左右，甚至不如现在一家大型中介一个月的交易量。

虽然1999年被认为是理论上的二手房市场发源元年，但是真正对二手房开始松绑，还要晚一些，在这个时段内，房改房的上市出售还需要缴纳高额的“收益分成”，也就是上市出售的时候，超过4000元/㎡以上部分要上交30%给原产权单位；超过5000元/㎡以上部分要上交50%（不过客观来说，那个时候的房产售价能超过此价格限度的还真不是很多）。直到2000年的上半年，北京市相继有出台了已购公房上市出售实施办法的细则，以及简化手续、加快房改房办证的相应通知，二手房市场的松绑力度加大，2002年，北京市取消了原产权单位的优先购买权、未住满5年不得上市出售的规定以及收益分成的规定，二手房市场得以解禁，百万套房改房被获准上市交易。

这一时期，北京的中介市场事实上是没有得到规范或者说也没有被规范的，尤其在2001年之前，北京的房地产经纪公司也不需要办理相应的资质核准，以信息咨询部、换房站、物业公司甚至是科贸公司等等形态存在的房地产中介服务机构比比皆是。尤其是在2000年之前，房产中介的主营业务无非两块：房屋租赁、使用权公房置换。在房屋租赁方面，源起自贵州的“房屋银行”业务被引入北京，由于政策方面并未存在有效监督，很快被“做烂”，靠房屋银行业务沉淀资金、靠房屋银行业务低进高出甚至于坑骗看房费等形式充斥市场，为整个房地产中介行业的口碑不佳埋下了伏笔。

在房屋买卖业务方面，“现金收购”成了主要的业务形态，甚至于“赚差价”也是得到业主认可的。那个时期，由于没有市场行情的存在以及房屋买卖业务基本是靠暗箱操作，加上房屋总价基本都不高，所以也给差价留下了巨大的利润空间。业主在登记房源时候，自己报价心里也没底，能卖多少钱自己也没数，有时候觉得干脆被房产中介收购：一手交钱一手交房这样最痛快，中介能卖出高价是你的本事与我无关等等……而对于中介公司来说，一套房屋倒手之间十万八万进账也是很轻松的赚钱行当。

此时，房产中介行业的模式，基本上是在充当一个“二道贩子”：租赁业务，靠“房屋银行”或者干脆就是“二房东”的形式赚钱；而房屋买卖业务，也是靠“买进卖出”之间的差价利润。

此时的房产中介还不像现在的企业规模，2001年左右北京有了第一次房地产经纪人资格考试，从此开始，北京的房地产中介公司逐步更名，并以“房地产经纪”的名称开始注册。今天的很多知名企业那个时候还不存在，第一阵营当中，鑫尊置地（早期时还叫“鑫尊物业”）属于硕果仅存的老牌企业之一，成立的时间大概可以追溯到1996年前后。对于市场的判断把握比较准确也是它的特色，在天通苑、回龙观等新兴商圈也曾数度创造辉煌，作为曾经的行业老大，事实上鑫尊也是最早开始倡导不吃差价观念的，但是在市场公关手段上后来落后了。以至于口碑度在后来远不及我爱我家以及链家，早期时候，几乎很多中型中介公司的高层员工中，都有在鑫尊走出来的员工。这也算是行业发展当中的一段特殊时期，毕竟当时运作或是管理上有长期化发展意识的企业还是少，一家相对正规的公司内部员工被别人挖走也是很正常的。

如今身处第一阵营当中的“我爱我家”在此时还叫“斯坦福”，2000年的时候才引入伟业等投资方（好像还有中原地产的股份，记得不大清楚了，如有差错还望包涵）更名为“我爱我家”。我爱我家对于北京的门店连锁制经营体制属于在北京的早期引领者，行业内最早建立ERP管理系统与CALL CENTER也是源自我爱我家，这对于行业来说，意味着业内出现了操作相对来说规范的企业。其开设社区店、雇佣房嫂的经营方法也促使当时的房产中介从写字楼搬出来“落地”开设门店，只是门店数量大多比较少而已。

而更多的在当时赫赫有名企业，如今已经踪影不见，譬如精品家园、置换家园、帅风等，恐怕当今业内知晓之人也不很多了。

发展早期（2001-2003）
2001年至2003年，算是北京房地产中介行业第一波发展期，随着政策的解禁，越来越多的人开始关注于二手房市场，其中一类我们称之为“羽化”者，大多是由过去的换房站、拆迁办亦或是个人“房虫”转型为公司化运营；而另外一种，称之为“创业者”，是受到巨大市场前景的感召而进入这一行业淘金创业。

这一时期，市场依旧难言规范，“现金收购”业务还占据相当比重，毕竟这种房屋吞吐模式为业主甚至于很多购房人所认可——说实话，在这一时期内，消费者也很难找到便宜的房源，并不是因为房产中介的阻挠，而在于整个市场信息传导渠道的不通畅，在报纸上刊登广告的都还是少数，更别提网络了。房产中介低价拿到的房源，消费者也是很难获得此类信息的，房屋出售时候惯常以“全包价”对外报价，即将税费、佣金等等核算成一个统一价格报给客户，你只要能接受你就买，当然，其中也包括了差价。

现金收购意味着巨大的利差利润，而除此以外，即使没有吞吐，依靠买卖双方分开签约的方法，差价业务也是普遍存在的，“签三方约”的二手房交易所占比重并不高，在纯粹的卖方市场下，只要找到好的房源信息并且控制住房源，赚钱还是很轻松的。所以说，这一时段，房产中介纯粹是一个“卖信息”的时代，大家比拼的就是谁的信息搜集渠道广、谁的房源好，或者说，房地产经纪人也只不过是个“房产推销员”而已，一个月内如果找到三五套好房源基本可保高枕无忧。

当是一种普遍的销售或者说门店运营模式“文秘约单”制可以侧面印证这一现象：文秘约单制度，就是所有的房客源都掌握在门店的业务文秘手里，接听热线、约客户看房，再到“聊户”、签约都是由文秘完成的，这也是一个纯粹“私盘”体制下的产物，经纪人更像一个“客户看房陪同”，所有的人就是想方设法的找信息然后再把信息“推销”出去就可以了，经纪人的培养与成长速度很慢，但这种方式一定程度上也符合“卖信息”时代的要求。当然，也有一些公司在逐步改变文秘约单的模式，而更乐意选择“自约自带”的方法。

此时作业的另一特色就是“合作”，一家房产中介或“房虫”收购一套房产之后，往往会留给其他中介一些利润空间或是代理费收费空间之后，然后让各家中介都帮着卖，被称为“串房”，当时的从业者也不很多，靠串房互相也慢慢认识了，经常会有某某公司的合作房源通过传真的形式发过来。

2003年可以说利好不断，取消收益分成、降低买方税费以及央产房上市都给予市场以利好刺激，交易量也开始显著上升。大批中介由租赁业务转型至售房业务，毕竟对于经纪人而言，租赁和买卖业务所付出的精力成本是相同的，但是收入却是大相径庭的，而与此同时，曾经风光一时的“房屋银行”在政策监管缺失以及少数商家的冒险激进运营中开始出现危机，最早将房屋银行引入北京的鑫尊基于对租赁业务对于品牌的损害而宣布退出房屋银行业务转型房屋买卖业务，可见当时的租赁市场用一个字形容即可，那就是“乱”，欺上瞒下纠纷不断甚至于骗取看房费的也比比皆是，也就在2003年，名噪一时的“坚石事件”“金佰家事件”爆发——企业的实际运营者挪用了大笔客户资金以致发生亏空无法弥补，最终只能跑路。接二连三的恶性事件使得绝大多数的中介将买卖置换业务视为主营，但是你绝不能否认“租赁业务”的功绩，至少在二手房买卖业务刚刚兴起的时段，租赁业务沉淀的大批房东（后来转化为二手房出售方的业主）以及租房的房客（后来转化为购房人）为这些经纪公司提供了大量的资源。

此时，房产中介数量的增多也让业内感受到了竞争带来的压力，企业需要寻求房源吸纳的途径以及为吸纳的房源寻找出口，“广告”成了大家一致的选择，从最早的《中国电视报》夹缝广告，再到后来《精品购物指南》，《北京青年报》、《北京晚报》地产版，房源推广的发布渠道开始增多，周四周五坐在店内守着电话机轮值接听广告热线成了很多经纪人的常态工作。而带来改变的还在于2003年SARS非典，看房量降至最低点，消费者似乎也更易借助于网络远程沟通，可以说是SARS帮了网络公司一个忙，几大网站的产品陆续上线，经纪公司除了报纸广告之外，又多了“房源端口”这一发布手段。

如今名噪一时的链家地产也是在那个时候创办的，最早是由当时的军博房展（链家展览展示）分出来的，当时的名称还叫“链家?宝业”，早期时候还是租赁为主，只在安贞拥有一家置换店。但是链家对于整个北京市场来说，也带来了一股新的风气，那就是“媒体公关战”。可能是因为链家创始团队中很多是由广告、展览展示出身，对于市场推广手段比较在行，包括与消费者协会推出“二手房消费教育学校”等一系列活动，使得链家能够频频见诸报端，公关战的成功也使链家在消费者中的口碑传播速度更快，也得以迅速站稳脚跟。并且成为当时3家央产房上市指定机构之一。

与此同时，曾经无限风光的“顺驰”高调进入北京市场，顺驰在当时所实施的快速开店、疯狂现金收房的打法也是北京的同仁们从来没有见过的，业内也曾有人疾呼“狼来了”。但是北京的本土中介还是有一股顽强劲头的，起步较晚反倒成了一大优势——可以快速的学习别人先进的做法。业内企业意识到，快速扩张、迅速占领市场是一个正确做法，于是乎完成了资本原始积累的房产中介开始大举扩张，如果说“我爱我家”是房产中介门店化、连锁化、社区化的先行者，那么顺驰就是一个催化剂，加速了这一过程在北京的出现。与此同时，顺驰大量起用几乎毫无经验的大学生（而且必须是本科生）也让业内经营者开始思索“管理”在行业发展当中的重要性。

而也是在这一时期，业内管理者意识到“培训”在企业管理与发展中的重要性，那个时候我依靠培训也赚到了第一笔钱——500元人民币，我为了培训自己的下属而编制的一套教程有人要求买：事实上那时候我编的这份培训大纲已经在业内满天飞了，谁想要谁都可以拿走，只有这家新创设的公司一定要求付费，收了钱之后我还很不好意思执意请对方吃了顿饭，结果餐费支出远远高出了收入，第一笔培训产生的收入就这样以亏损告终。不过起码业内的企业意识到这个问题，有些公司也开始着手筹建培训部以应对越来越紧迫的人才需求。

及至2003-2004年度，“规范化”已经成了业内很多企业的呼声，不过呼声还只是停留在呼声层面，太多的企业舍不得吞吐业务所创造的暴利，太多的经纪人只会赚差价而不会做“透明交易”签三方约。这些“贪念”，决定了房地产中介行业“个体户”与“准企业家”们的差距，也为后来一大批中介公司退市留下了伏笔。

发展高峰（2003-2007）：
在2003-2004交汇之际，北京的房地产经纪公司数量开始了“双增长”：一方面，业内新增企业数量在增长，而另一方面，企业的门店数量以及从业者也开始增长。

这一波扩张潮开端是由“中大恒基”开始的，中大恒基由30~40家门店左右的规模进入高速扩张通道，应该在不到一年左右的时间扩张到了100家上下的规模。曾经有业内人士认为中大恒基是扛不了多久的，如此疯狂的扩张无异于自杀，这也在一定程度上说明了此时京城地产中介行业与外界沟通的匮乏，事实上在南部的很多城市，一些大型中介开始快速的扩张行为已经是有目共睹的。但是结果却不像业内同行想的那样：中大恒基在最短时间内一跃成为业内龙头并将竞争对手甩在身后。不管最终结果是什么样的，起码当时的战略是对的，大批的人才向中大恒基流动，房源/客源的吸纳能力也较之前大大增强，遍布街头巷尾的“中大恒基”还是给了当时渴望“品牌企业”的二手房消费者以一种希望。

不过业内同行适应能力还是很快的，我爱我家、链家等纷纷接招，毕竟中大恒基扩张后的效果还是有目共睹的——单店成本被摊薄、总收入上升。当然，也包括当时业内的潜规则——沉淀资金的增加。及至2005-2006年度，门店数量过100家的中介已经不止一家，粗略估计门店数量不少于50家的中介也有十几家之多，而在此时，中大恒基第一品牌加上收购品牌（城建经纪）总门店数已经在500家上下。

快速扩张的过程里，必然也会有问题产生，由于人才的紧俏，很多公司必须大批量的启用新人，甚至于2、3个月的时间就可以晋升为店长，而晋升到区域经理的过程，也许也只需要半年左右，没办法，人才急缺是所有公司的共同问题。基于培养人才、占领市场、内部竞争的需要，源自香港的“一店两组”模式被广泛的使用。企业在内控方面的投入也比以前要大得多，ERP管理系统、CALL CENTER呼叫中心、企业内部培训、企业架构的完善，媒体上的公关战、甚至引入空降兵与外脑……而在快速扩张的过程中，对于某些公司来说更像是美国对前苏联使出的“星球大战计划”一样，一大批企业在几乎没有什么内部准备的情况下被拖入了疯狂扩张中，人员资源储备都不足的时候、甚至心理准备尚不充分的情况下，短短一年半年之内门店数量数倍增长，但是操作模式、推广手段没有显著改善，于是乎被彻底拖垮。或者说，很多的企业在这一轮扩张中，企业规模上去了，管理水平反倒下来了，百十多家门店基本上就是各自为战、一盘散沙。说得直白点，当时有一部分跟风扩张的企业，根本就是自寻死路。“带病扩张”的那些公司，本寄希望于企业规模上去之后再慢慢的进行内部整合，殊不知带病之躯根本就经不起折腾，根基不稳根本不可能盖起万丈高楼。

2005、2007，营业税的出台真实几家欢喜几家愁，愁得是那些本身自身储备就显出不足的公司，营业税一来短暂的观望就让自己丧失了底气，关店、倒闭，可见一大批企业的脆弱，而喜的是那些已有应对预案或是企业内部机制可以形成最快转型的那些企业，借势而起，真正印证了“弯道加速”的理论。

而对于市场而言，规范已然不再是一个口头上所倡导的口号式的宣言了，他不再是说过客户听，而是说给自己听，管理手段上的完善、内控环节上的完善，更在于政府监管部门对于行业的重视，无论是资金监管还是网上签约，更多的由过去的出了问题之后“堵”，变成了问题产生之前的“防”。不规范的操作模式不能说彻底没有生存的土壤，只不过对于正规的企业而言，就看你是不是愿意拿你和你的企业的未来做赌注了。

大盘整期（2008-2009）
2008年的奥运会并没有给业内带来预想当中的暴利，反倒是在一系列的加息、调控政策下，迎来了北京二手房市场最为惨烈的一段盘整期，北京房地产中介行业的门店数量、从业人员数量首次出现了负增长，曾经多少耳熟能详的公司名称不再被提及，曾经多少并肩战斗的同仁转行另谋生路。多少昔日繁华的中介门店挂上了转租的广告。

盘整对于从业者是痛苦的，但是盘整对于行业来说是有益的，正是这一轮盘整，才奠定了今日的市场格局，洗礼之后的房地产中介企业生存能力较以往任何时候都要强。

如同此前我在博文中曾经提及的，这个行业是“剩”者为王的行业，也如同我的一位好友所说的，这些年我就学会两个字——坚持。2007-2008年萧条期渡过之后，“活”下来的一批人更加理性也更懂得珍惜，从整个2009年前11个月的市场运行来看，北京的二手房市场在第十个年头迎来了黄金时期，增量房市场的退却以及需求的持续旺盛，让北京的二手房市场正式走向前台，“寡头化”的趋势虽然越来越浓重，但是客观评价，很长时间之内，最多只会有一个“寡头集团”而不会出现一个单独的“寡头企业”。而不管怎么说，这浓墨重彩的2009年还是值得我们记住的。

如今来看，我们的消费者更需要的是“服务意识”更强的一批经纪人，这个行业究竟是高端还是低端？这是很多人讨论过的问题，如果让我来说，这个行业本身是高端的，因为我们服务的是“有产阶级”；而同时他在目前还是低端的，那是因为我们的服务水平还存在“低端”操作的状况。服务只是一种更感觉，你的劳动价值不被认可往往也是因为你没有告诉消费者或者没有向消费者还原你的劳动过程，或许这是在未来几年内我们需要改变的东西。


地产中介10年祭，并非一篇对那些已经退市企业的悼文，后浪推前浪，前浪也只能躺在沙滩上，你不能怨恨这个行业，你只能够怨恨市场给你机会时你没有把握住，或者说你根本就没有能力把握。我在想或许我该写个小结，但是细想想，或许看完这篇洋洋洒洒写了6000多字的博客之后人人心里都有一个小结，也正所谓千人千面，1000个人就会有1000种结论，回顾不过是为了展望，悼念也无非是为了汲取教训。如今的从业者还要继续在这条路上走下去，未来的加入者还会继续听到先期入行者讲当年曾今发生的故事，回忆未必是怀旧的表现，回忆更多的还是为了不在同一个地方跌到第二次。

以此文献给所有的业内同仁。

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