户县酒市场 关中腹地的中庸市场

爱德华法斯特

    　户县，位于陕西省会西安城西约30公里，地处关中腹地。目前户县下辖16个镇，全县约有55万人。在酒类消费上，户县市场表现出较为中庸的一面，与西安市场、整个关中市场较为一致，没有多少特殊性。
品牌竞争
地产名酒占据主流
    　作为省会西安的下属县份，户县市场不可避免地受到西安主城区市场的影响。表现在品牌竞争上，户县市场与西安一致，都是西凤酒占据主流地位。而作为关中腹地县份，户县市场的表现中规中矩，并未体现出过多的特殊性。
    　根据记者的调查，西凤酒凭借品系众多，在市场上的多个价位段都占据主流位置。而耕耘多年的泸州老窖系列也氛围良好，除此之外，本省出产的秦洋系列、长安系列也都有所表现。
    　“西凤六年陈酿酒、西凤国花瓷酒12年、西凤华山论剑酒10年是表现最好的几个产品。”户县海源商贸老板王军利这样说到。他表示，150元～160元价位段是当地宴请、送礼的主流消费区间，而这几款西凤酒在这个价位区间表现最为出色。
    　户县诚信商贸负责人崔健豪也认同这样的说法。他表示，在120元～160元的价位区间里，集合了最具竞争优势的品类，也包括西凤10年金藏酒等产品。而在80元～120元的价位段里，泸州老窖系列的几款产品如泸州老窖六年陈头曲、泸州老窖八年陈头曲、泸州老窖精品头曲等也同样表现突出。此外，西凤酒系列中，西凤金友缘酒、三星柔西凤酒等也很受消费者的欢迎。
    　价格再低的档位里，则品类复杂，西凤老窖酒、西凤人家酒、西凤家乐酒等都有不错的消费者基础。同时，省内其它品牌，如长安老窖系列、秦洋系列也都占据一席之地。
    　这个市场并非一直平稳，实际上，部分品牌也都在此有过起伏。据海源商贸老板王军利介绍说，2011年度，长安老窖系列在户县表现不错，例如其旗下的长安老窖二十年等产品曾广受欢迎，但到了2012年度，受到整体市场危机的影响，长安系列有所下滑。
    　目前在低端大众品类的争夺中，来自陕南的秦洋系列已经在户县市场表现出良好的势头，成为颇受消费者欢迎的新锐品系。
    　“秦洋酒品质不错，价格适宜，在低端层面很受欢迎。”诚信商贸崔健豪告诉记者，“例如零售价在39元左右的秦洋青花瓷13年、零售价在16元左右的5年秦洋陈藏，其销量就不错。”
    　户县本地所产的龙窝酒也拥有一定的市场份额，记者发现，这款产品采用古法酿制，被列为非物质文化遗产名录。其在酒文化宣传方面颇有成效，该厂家自建的酒文化博物馆在当地颇有影响力，而其产品定位大众化，在乡镇级市场拥有一定的销量。
    　记者在调查中发现，除了几大主流品系之外，来自省外的其他诸多产品也都在户县市场寻得见踪影，例如来自东北的老村长、新疆的新疆贡、河北的老白干、四川的沱牌等，均陈列于当地超市的货架之上。
    　当地诸多经销商都表示，目前户县市场与整个关中市场、与西安城区市场基本保持一致。也就是说，西凤酒在各个层面占据绝对主流，外来酒之中则是泸州老窖表现突出。此外，当地的地产品类如长安系列、秦洋系列在低端市场也拥有一定的消费基础，其它的诸多外来品系在市场上则呈现出一种零散的状态。
    　西凤酒在当地的强势状态在诸多经销商看来是理所当然的，一方面，西凤酒名下目前拥有数百个子品系，涵盖了各个价位段，形成了集群作战优势；另一方面，西凤酒占据地利之便，在厂家、诸多品牌运营商的扎实运作下，外来酒品很难在西凤酒的根据地市场与其一争短长。
    　外来品牌之中，泸州老窖系列一路走高。凭借着柒泉商贸、博大公司等运营公司的深耕细作，泸州老窖系列在高、中、低各个层面都取得了突破。例如国窖1573、百年泸州老窖、泸州老窖特曲、泸州老窖精品头曲、泸州老窖六年陈头曲、泸州老窖八年陈头曲、泸州老窖二曲等品类都获得了陕西各地市场的认同。
    　但是另一方面，泸州老窖系列的走高，也带来了诸多泸州产的品类的兴旺。记者在户县市场看到，几款泸州产的低价酒类产品就颇有市场，例如一款名为泸州30年珍藏的产品，其超市零售价仅为88元。
渠道概述
市场冲击下的变动与融合
    　与其他市场一样，户县市场同样有着完备的渠道体系：商超、批发市场、酒店。在户县本地诸多经销商看来，与西安城区距离较近，运货便利固然成为户县市场的优势所在，但这也同时成为困扰着诸多经销商的难题，本地市场不断受到大市场的冲击。
    　商超方面，目前户县县城拥有4、5家连锁化超市，包括人人乐、人人家、嘉乐福等。超市渠道成为价格标杆，但与其它地方一样，同样有很多酒品不进入超市渠道，单纯在流通渠道有所表现。
    　嘉乐福超市一位售货员告诉记者，零售价在60元～80元之间的酒类产品销售较快，其它价位段的产品则呈现出不规律的状况。
    　酒店渠道方面，据本地经销商表示，户县市场拥有A类酒店约10家（包括户县饭店、金龙酒店、秦宝酒店等）、B类酒店约20家，其他类型的餐饮店面数量众多。
    　“现在自带酒水现象很严重，酒店渠道运作起来很难。”诚信商贸崔健豪告诉记者，再加上受到国家限制三公消费方面的影响，很多酒店生意下滑，这不可避免地影响到了酒水销售。
    　流通方面，位于县城草堂路上的永丰市场是重要的食品、酒类批发市场，当地很多酒水产品通过这个市场销往乡镇级市场。但海源商贸老板王军利告诉记者，对于乡镇级市场，他们很少主动去开拓。
    　“因为欠账太多了。”王军利表示，以往曾经到乡镇级市场铺货，但是这些店主往往都会欠账，让他们很头疼，所以后来对于乡镇级市场都采用任其自然、现货现结的方式来对待。

    　团购以及婚宴团购在户县颇受重视，据当地经销商讲，团购在总体销售中占到较大的比重，即便目前团购受到市场大环境的影响而有所下滑，但依然是动销的主要方向。

    　户县宁西烟酒商行的负责人万威信表示，过去自身所经营的产品之中，团购所占到的份额高达60%～70%，今年比重有所下降，但仍然占到了30%以上。

    　“主要是部队、政府单位层面消费下降了，但是其他团购客户，例如私企等还是有一些。”万威信表示，除了单位团购以外，现在还在力推婚宴团购，例如他们经营的泸州老窖精品头曲，其运营方就针对户县市场推出了搭赠政策，即购买一定数量的婚宴用酒，可获得相应比例的品尝用酒，取得了不错的效果。

    　根据调查，为了应对淡季、市场大环境下滑的局面，很多运营商和厂家都推出了相应的优惠政策，例如旅游服务、柜台展示等等，但是效果并不算太好。

    　诚信商贸崔健豪将这归结为市场库存量过大的结果，在他看来，因为自2012年开始的市场萧条现象，已经在之前使得经销商积存了大量产品，当务之急，是要将这些库存产品消化掉。

    　但是大市场的冲击不止于市场环境的变化，来自西安的窜货现象也给了县级经销商以压力。据称，部分窜货者上午打了一通电话，中午即可收到从西安发来的产品，与西安城区过近的弊端在窜货问题上越加明显。

市场趋向
一体化的机遇与挑战

    　在陕西关中，一直流传着“金周至，银户县”的说法，认为周至县、户县的经济水准在关中各个县份之中数一数二，这也从一个侧面反映了户县的经济水平。诸多经销商认为，近年来，户县地区私营经济发展很快，这些都成为消费升级的动力。

    　但同时，受到大市场的冲击，户县的酒类消费也受到一定的影响。一方面，由于酒行业整体环境的变化影响到了部分经营者的信心，另一方面，越来越一体化的市场也给它带来更多机遇。

    　经营酒水行业长达20年的郑栓余向记者表示，现在大环境不好，酒行业经营越来越复杂，他已经准备转向食品行业了。郑栓余所经营的永丰商贸就位于永丰市场门前，在过去，他曾代理过口子窖、红花郎等产品。但现在，他认为经营食品类产品更有前途。

    　因为目前的行业危机，户县诸多经销商都在承受着销量下滑带来的打击，而旺销品类则受到窜货的困扰。

    　大市场既表现出消极一面，但同时，紧邻西安城区、城市化进程加快、城乡一体化带来的机遇也渐渐呈现。海源商贸老板王军利认为，比起过去，目前户县市场最大的变化就是消费升级。“过去几年，卖得好的就是20元～30元的产品，价格贵了卖不动。”王军利说，但是目前的户县市场，主流消费水准已经提升到100元左右。

    　西安主城区的扩展、交通等基础设施的提升则被看作是酒类消费升级的另一重利好。

    　西安—汉中高速公路穿户县而过，大大提升了两地间的货运能力。西安市多个重大投资项目向西扩展，也都给户县带来了机遇。

    　例如2012年度敲定的陕西省最大外资项目三星项目即位于西安市长安区与户县交界处，而伴随着这个庞大项目，一系列基础设施依次动工，都成为未来数年户县经济提升可资依托的所在。业界人士认为，尽管酒行业面临困境，但是借助于区域经济一体化进程的加快，户县酒类市场的容量与消费能力必将进一步升级。