李骏营销：大道无形

天使不会累

2010年8月24日晚，中央电视台新闻联播正在播出中华全国青年联合会第十一届委员会全体会议、中华全国学生联合会第二十五次代表大会新闻。镜头从主席台上习近平等国家领导人身上，移到了台下第一排，一个太阳能行业众多人士都熟悉的面孔展现在镜头前，这个英俊帅气的年轻人，便是四季沐歌太阳能科技有限公司总裁李骏。此时，他正以第十一届全国青联委员的身份参加会议。        
视线第一次落到他的身上，因为他是李骏。
之前，我从不同的嘴巴里听到过这个名字。
有的说他很幽默，有的说他点子多，有的说他很职业，还有的说他是搞政治的。
无论他们说了什么，对于这个名字，他们都毫不保留地流露出一种肯定。
这是一个有能力的男人。
一个叫杰克•韦尔奇的美国老头说：有四种人企业不能用，其中一种就是有能力有影响力但对企业不认同的人，这种人对企业伤害最大。
企业对于职业经理人而言，不仅仅意味着一碗饭，更重要的还是一份事业。谁会存心砸自己的饭碗毁掉自己的事业呢？他不想伤害谁，但又不能抹平自己的能力与影响力，于是，他选择了离开。
万涓奔流，最终汇聚成河。于太阳能之外，他还从事过不少其他的工作，但最终他还是又回到了太阳能行业。
从2001年第一次与太阳能触电，他在太阳能行业潜水了3年；从2006年第二次与太阳能携手，至今又是4个年头。
时间能够在一个人的名字上积满灰尘，时间也能够擦亮一个人的名字。
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会场上人头攒动，一个人走进来在最后一排坐下，尽管是窝着腰，还是很醒目，我向旁人打听：这人是谁？知道他就是李骏，不知为什么我感觉自己松了一口气，至少在表面上，他还对得起自己的名字。
他面嫩，而皮厚实。
浅浅的肤色蒙在一大片骨架上，出来的效果却正好扬了长避了短，轻浅的获得了厚重，敦实的获得了轻巧。李骏善谈，站到台上可胸怀全球，回到台下亦可家长里短。所以，他那副厚实的身板并未成为屏障，据我所知，业内外不少媒体的美女已经私下将“帅哥”二字作了“李骏”的副标题。这只是锦上添花的笑谈，经销商谈到“李骏”这个名字时，心情就复杂得多，比起媒体的美女们，他们更能体会李骏的甘苦。
某夜，一个酒醉的经销商给我打来电话，我们聊起了李骏。当经销商一会儿说“他努力了，我也努力了”时，他已经成为别人心目中成功的一个标杆；当经销商一会儿说“他是一个好小伙”时，我忍不住暗自发笑，既不知经销商何以倚老卖老，又不知李骏今夕是何年；当经销商一会儿说“他干的事风险太大了”时，我的心中骤然一凛，意识到自己待人看事是多么的轻浮。
我们看到的永远是新闻报道出来的事情。
……
2007年，通过中国航天基金会的层层甄选，顺利成为“中国航天事业合作伙伴”，四季沐歌旗下的所有产品同时享有“中国航天专用产品”的荣誉称号；
2008年，携手创维，大搞新农村影院工程，总投资1000万元，分赴全国25个省为3000万农民播放多达10000场电影；
2009年，联合中国人民财产保险股份有限公司，投入3亿元，首开先河为全国经销商及其安装工购买人身意外伤害保险；
……
2009年岁末，我们在央视的春节晚会上目睹了他的风光，但我们无法领略一只签字笔在文件上落下“李骏”二字的那个瞬间。“我花了老板一个亿！”李骏说，在央视广告竞标的前夜，他一夜无眠，脑子里也没想什么，就是望着天花板愣了一夜。
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双品牌运作，通俗地说，就是一套班子挂两个牌子合署办公。通过多品牌运作，拓宽市场空间，规避运营风险，尽管太阳能热利用行业对于这种运作方式现在已经不像早期那样遮遮掩掩了，但说起四季沐歌的李骏，中国太阳能热利用产业联盟执行理事长罗振涛有一句话：“那家伙，就是空手套白狼！”
望文生义，“空手”应该是指没有使用任何先进的武器；“套”表明用了绳子这种最便宜和最原始的武器或工具；“白狼”当然是不多见的狼了，稀少也就珍贵，表明收获很大。
一根绳子、一身力气就可以套住一只狼？你去试试。
当年武松打虎，武松见大虫扑来，先是“闪在大虫背后”，因为“那大虫背后看人最难”，而后武松又躲又闪了两下，因为“那大虫拿人，只是一扑，一掀，一剪。三般提不着时，气性先自没了一半。”可见也不是凭蛮力，到底也是用了心思的。
武松被视为英雄流传了六百多年，“空手套白狼”为什么就不能成为一个褒义词？除了耶稣，谁也不是为了受苦受难才活着的，谁说成功就一定要汗水摔八瓣一定要付出血淋淋的代价，那些代价只不过是对旁观者的一种安抚。
这世上除了血汗和金钱，还有一种本钱叫智慧。
职业经理人原本就不是靠资本吃饭的，他铛亮的前额之下，深埋着一座丰富的矿藏。仅仅三年间，四季沐歌就以其迅猛增长的势头，以其最具潜力的发展远景，一跃成为当前我国太阳能热利用领域最受追捧的品牌之一，在全国范围内形成“忽如一夜春风来，千树万树梨花开”的“蝴蝶共振”效应。
2008年9月25日，中国载人飞船“神七”成功发射升空，举世瞩目，全国人民更是欢欣鼓舞。就在举国仍沉浸在“神七”成功发射喜悦中的时候，9月29日，四季沐歌随即主办全国航天科普主题巡展，在各地掀起了一股“航天风”。“四季沐歌”这个品牌就这样一点点地从大家的眼皮底下渗入人心。
太阳能热水真的可以跑起来。
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首先得让身体里的另一种“水”也跑起来，那就是奔流的热血。
他说，徐新建给了他两种选择的可能。
我望着他，其实，除了四季沐歌，他别无选择。
他必须自己走上十米的跳台，否则他就不是李骏了。
他可以，他能够。
跳台之下的四季沐歌，在2005年9月太阳能行业首次评选“中国名牌”的活动中刚刚折戟而归，渐渐有经销商动摇，渐渐有经销商放弃四季沐歌转向太阳雨。一个既缺乏内部优势资源，又缺乏外部认可的荣誉称号，甚至连最基本的生产车间也没有的“三无”品牌，如何令经销商的血液为之沸腾？
2007年1月14日，经销商汇聚连云港，他们来参加四季沐歌江苏工业园奠基典礼；
2007年1月26日，经销商目睹了四季沐歌与中国石化、蒙牛、波司登等顶尖的企业站在了一起，成为太阳能行业的“中国航天合作伙伴”；
2009年12月18日，经销商参加了四季沐歌河南洛阳生产基地的试投产仪式，标志着四季沐歌布局全国的“北斗星计划”实施过半；
……
事后，李骏说，这些都是虚名，效果却是实打实的，去了经销商的心病，燃起了经销商的激情。
由此，想到行业之中各家企业基地越建越多的新闻，我不禁释然，何为虚？何为实？虚虚实实谁又能一言以蔽之？以虚胜实的案例自古有之，华佗用过，诸葛亮也用过，都说李骏是营销高手，观其手段，千变万化，而万变不离其宗，他所做的一切，都不过是在“心理暗示”。
在敦煌壁画中，有一个在空中飞行的天神，叫“飞天”。继“中国航天合作伙伴”之后，四季沐歌推出一款产品以“飞天”冠名，李骏说：“不鸣则已，一飞冲天。”
血，总是热的。
在浪花飞溅的大海边，在2008年年会的“笑脸墙”前，每一张面孔之下，都涌动着对美好事物的“拥抱感”。
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“我有钱了！想给李总买点东西！”
一天卖了四百台。活动结束之后的当天深夜，经销商夫妇俩抑制不住内心的喜悦，给李骏打来电话。
朴实的话语背后，有一个特别的行动——“割草”。
2007年，李骏推出行动方案时，几乎没有人相信。于是，80人一组，50人一队，分赴到指定的乡镇，连续三天，一队卖了八百台，一组卖了上千台，李骏记得，那天正好是愚人节。
从此，对于活动成功的概念，在四季沐歌经销商的脑海里，已不再是几台几十台的数字。李骏有所保留地透露，甚至也不仅仅是几百台，目前四季沐歌已经有三例日销量达千台。成功绝非偶然，一定有规律可循。在提高标准的同时，李骏力图健全一种营销模式，“割草”行动正是一种模式建立的过程和一种模式推广的尝试。
我提出几种假设，试图打探出更多的信息，而他总是答以“不是那么简单的事情”。如果说“割草”是所向披靡的收获，那么要保证有“草”可割，则须依赖于前期对区域市场的培植，也就是“蓄势”。
2008年底，来源于美国的经济危机对中国也造成了一定冲击，随着众多企业的经济不景象，成千上万的农民工不得不返乡成为失业者或者待业者。这又为李骏提供了一次释放能量的机会。2009年，四季沐歌与团中央共同实施了促进农村青年就业创业——“四季沐歌太阳能阳光创业行动”。通过    培训和扶持的方式帮助全国20000多名返乡或贫困农村青年实现创业或就业。
也正是这一突出表现，成就了李骏，在2010年8月，当选中华全国第十一届青年联合会委员。
《孙子兵法》有云：善战者，求之于势，不责于人。
借势、蓄势、造势，正是李骏所擅长的。
出版社看中了李骏之所长，向他约稿出书。
而他现在坐下来的时间越来越少了，更多的时间是在路上。产品的买卖能够活跃市场，通向市场的道路却未必能抵达人心，他决定走出去，不是以命令的形式发布自己的名字，而是以一个人的魅力去征服他的经销商；他决定走出去，跳出太阳能这个圈子，重新认识一些形形色色的人，在另一个更为广阔的空间重新思考太阳能的今天与明天。只有这样，他才能胜任经销商越来越高的期望，他才能负载公司未来的使命。
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杰克•韦尔奇，李骏似乎不能绕开这个美国老头。当他再次与这个异国老头面对面时，是否也就意味着现在与过去已经达成了一种和解，或者说某种默契？2008年，他在四季沐歌推出的“无边界营销”，其灵感就源自杰克•韦尔奇的“无边界”管理模式。
企业中人好比流水线上生产出来的产品一样，不自觉中已经打上了企业的铭牌，行事及思考的时候常常会以自我为中心，跳不出企业及产品的属性，所以这类企业的营销，往往是困在自己的圈子里高声叫好，自己叫得声嘶力竭，观众却始终在圈外冷眼旁观。成功的营销是将企业置身于人来人往的人流之中，使营销像街头音乐或舞蹈一样，大家都能忘形互动参与，这样才能将营销推向高潮，从而营造更加广阔的市场空间。
对于市场营销和品牌传播来说，创新是必需的素质，有时需要顺应自然，有时又得背离自然，于自然或不自然中包括顺畅，渐渐地……市场认可了，消费者向产品投降了，天才创意的轨迹莫不如此。创新不是空中楼阁，创新来自胸怀，来自于认知，来自于对于世界的特殊感觉。
这便是“无边界营销”的真谛之所在。
回顾李骏的每一个动作，你会忽然发现，李骏的大块头，其实充满了灵性，这种灵性不自觉地流溢到他的营销管理之中，从一个主题活动的策划，到一个经销商培训的组织，甚至在四季沐歌的广告单页上，他都让人感受得到这种灵性的贯穿。对于事件的局部，他时而无限放大，时而无限缩小，这种重要的传播技巧，都在他可调控的“度”之内，于是，天宽地阔，而井然有序。
在敦煌的寺宇里，静心素食的三天，他感悟到宗教的力量。为什么宗教几千年来深入人心，而企业连百年的生命力都难以为续？因为宗教追求的是过程，而企业追求的是结果。如何在企业文化中注入人的灵魂，才是企业真正的文化之道。
答案并不重要，重要的是，这是一个洋溢着灵性的人，他总是别有所思，又别有所得。

旁观者

创新不是空中楼阁，创新来自胸怀，来自于认知，来自于对于世界的特殊感觉。