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日前，飘飘龙的总经理夏祖军告诉我一个惊人数字，他们的3个玩具熊，在淘。宝网上3年销售了41万个，零售金额是3372万元。就是说，3个熊每年带来的零售额平均超过1000万元。其中2008年3熊的年销售是500万元，2009年是1245万元，2010年是1626万元。夏总开玩笑说，这就是他们的“熊样”销售。
飘飘龙是淘。宝网上117个淘品牌之一，是网络自有品牌。飘飘龙电子商务有限公司的前身是做毛绒玩具的出口型企业，有10年的历史，主要客户是迪斯尼。2008年的金融危机，迪斯尼的订单锐减，从每年的1000万人民币减少到100万，工厂难以为继。飘飘龙及时转型电子商务，在淘。宝网上开店做零售，注册飘飘龙商标，当年就让企业转危为安。
夏祖军说，当年为世界500强贴牌生产，帮助企业了解了世界毛绒玩具行业的游戏规则。第一个受益的经验是，毛绒玩具一旦做出品牌来，一种款式的市场生命就可以做到十年八年而不败，“从我们服务的几个客户看，到现在为止已经做了五年，每年就几个款式，出口30万个/年，到现在都已经做了200万个了。”
第二个受益的经验就是对品质上的精益求精。夏祖军介绍，美国客人很注重玩具的外形，然后再了解品质；德国、日本的客人是先了解产品的品质怎么样，要求解剖，解释工艺的合理性，甚至对制作环境都有硬性要求，比如光源与工作台之间的距离是多少，每平方光源的亮度是多少，温度、噪音是多少等等环境要素，这种严格的规定，就是保障长期制造，长久销售。
没有想到的是，外贸上的经验在电子商务上派了大用处。在淘。宝网开店以后，飘飘龙先做国内市场的调查，发现实体店的商品陈列成本很高，一米以上的玩具熊是市场空白。他们先以35元的低价推出1米趴趴熊，一举获得成功，连续卖了3年多，加上订单共计销售了20万个。接下来飘飘龙又开发了1.2米泰迪熊、1.6米泰迪熊，一个比一个价格高，一个比一个销路好。
坚持品质，坚持最好的性价比，是“熊样”销售走好的关键。一些模仿的厂家，减少内充材料，拉长玩具熊的身材，用低价冲击市场。飘飘龙老老实实告诉自己用的材料、重量、丈量方法，加上互联网上的社会化营销，用口碑争取更多的粉丝。在毛绒面料涨价以后，飘飘龙将外贸和内销的“熊样”统一材料，增加原料的订购数量，换来供应商对大单进货的优惠，保证了材料涨价零售不涨价。 |
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发表于 2011-3-27 23:11:49
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